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DEFENYA丨价值不到 价格不报

DEFENYA丨价值不到 价格不报。民国时期,名闻天下的中国绘画大师--齐白石先生有一天在路上遇见一个卖虾的小贩,他问小贩:“这虾卖多少钱一斤?”菜贩回答说30元,齐白石又问:“我用我这幅画的虾,换你一车虾,干不干?”菜贩急了,气愤地说:“你这老头脑子有病吧,你当我是傻子吗?要拿你的假虾换我的真虾!”说完推起小车就走了。在客户不知道产品价值之前,你的任何报价都是高的。


我们在销售时,最常听到客户说的一句话就是“太贵了”。客户说太贵了怎么办?很多人听到这词,心里就慌了,害怕客户流失,为了摆脱来自客户的压力,就采用了最简单粗暴的做法——降价。降价,是简单的处理方式,但不一定是好的处理方式,因为有很多时候你是有机会多赚他钱的,但却把利润拱手让出。


那么当客户说太贵了时,我们应该怎么做?首先我们要先读懂客户这句话背后的意图,他说太贵了,不一定是他没钱,而很可能是他觉得不值这么多钱,所以如果你让客户看到能值这么多钱,他就不会嫌贵了。很多失败的销售,都是没让客户看到价值有多大,就把价格给客户降了。所以,你要了解你的产品,更要了解客户的消费心理,你要找到客户最在意的一个或几个点,然后带客户在这些框架都走一遍。当客户从这些框架里出来的时候,可能就不觉得你的产品贵了。


销售、沟通、谈判,要想拿到你想要的结果,最重要的就是你要能判断出对方的真正意图。意图找准了,高价也能卖出去;意图找不到,就算你给客户再多优惠,他们还是觉得很贵,最终可能什么东西也不买。